Negocios en la altura

Entrevista con Edgardo Defortuna / Presidente de Fortune International

El cordobés que conquistó Miami con desarrollos inmobiliarios, la segunda capital financiera de Estados Unidos, expande su presencia en la región. Las razones del desembarco en Córdoba y los nuevos proyectos para la ciudad.

Walter Giannoni
De nuestra Redacción
wgiannoni@lavozdelinterior.com.ar

En algunos sitios especializados de Internet ya hay quienes se animan a bautizarlo como un "maestro del desarrollo inmobiliario en La Florida". Pero él aún se sorprende cuando en Córdoba alguien se detiene en la calle para preguntarle si efectivamente es Edgardo Defortuna

Y es él nomás. El mismo cuya empresa, Fortune International, registra ventas por 3.500 millones de dólares y levanta los edificios de 50 pisos que asombran a Miami. En los últimos días estuvo en esta Capital verificando el lanzamiento de la segunda etapa del complejo Village Plaza y ya prepara un nuevo proyecto residencial. Defortuna, aquel muchacho del Cerro de las Rosas y este empresario internacional de hoy, dialogó con La Voz del Interior.

–¿Qué decisiones toma personalmente en la empresa?

–Me gusta mucho el planeamiento general, ver el panorama completo.

–¿En algo pone más empeño?

–En la creación y el diseño de lo que estamos empezando a desarrollar.

–Los detalles del producto.

–El concepto general. Primero que nada, la ubicación: el predio o el área donde debemos enfocar para que sea un producto Fortune. Pero, además, determinar a qué nicho de mercado vamos a ir, con qué tamaño y tipo de producto.

–¿La estrategia?

–Sí, no necesariamente miro si va a ser blanco o verde, o si el baño debe tener ducha y jacuzzi o sólo bañera. Pero sí me concentro a ver si el proyecto apunta a gente joven, a gente grande, si es un edificio inteligente. El planeamiento estratégico de avanzada me gusta mucho.

–Una debilidad de ingeniero.

–En Estados Unidos los edificios se venden en el sueño.

–A diferencia de aquí que se necesita empezar la construcción.

–Nos destacamos por hacer centros de venta que son demasiado costosos y elaborados para lo que hace el mercado. Es importantísimo mostrarle al cliente, sobre todo al de perfil alto, qué está comprando. Trabajamos mucho con departamentos modelo, donde las cocinas son idénticas a las que van a tener. Mostramos el sistema tecnológico, con la pantalla inteligente para que elija cuál de los dos autos, el valet le lleva a la puerta en tres minutos.

–Marketing puro, digamos.

–No sólo es marketing, allá ningún producto puede llevarse a cabo si uno no tiene una preventa asegurada del 70 o el 80 por ciento. A diferencia de la Argentina, donde la gente no sólo hace el pago inicial sino que después sigue pagando la cuota, en Estados Unidos tras el primer depósito del 20 por ciento, hay que ir al banco para financiar la construcción. Ese monto de ventas debe hacer sentir al banco que está cubierto para poner el dinero. Por eso digo que el sueño es casi tan importante como la realidad.

–¿En cuántos sitios está su empresa?

–En Miami, en Córdoba (con dos proyectos), en Cartagena, en el distrito federal de México y en Cancún. Ahora, estamos mirando el Caribe y otras áreas porque el crecimiento de Miami se ha desacelerado y, si bien existen muy buenas oportunidades, no vamos a poder hacer cuatro o cinco edificios por año, como veníamos levantando.

–Ese enfriamiento es por la crisis de las hipotecas, ¿no?

–Hay varios factores. El primero fue una sobreoferta de productos en general. Como el mercado estaba tan bueno, hubo muchas más compras especulativas que reales. A eso hay que sumar la cautela bancaria para la financiación.

–Se quemaron con leche...

–La perspectiva es que habrá un número de unidades excedentes y que los nuevos proyectos serán limitados. Eso que parece muy malo, abre un muy buen número de oportunidades para el inversionista inteligente.

–A ver, pienso, si se vende menos, ¿cuál es la oportunidad?

–Hoy, se puede comprar producto terminado a valores inferiores a los que costaría hacerlos. Hay que entrar en el momento adecuado a comprar no lo más barato, sino lo mejor. Cuando todos salen es la oportunidad de entrar.

–¿Qué conclusiones le dejó la famosa burbuja inmobiliaria?

–Cuando la situación es buena todos nos emborrachamos con la efusividad y el apogeo. Uno mira su proyecto y se olvida de mirar el panorama completo del mercado. Si la absorción de propiedades es de 10 mil unidades al año y se están construyendo 20 mil...

–Algo va a pasar.

–Lo bueno de la crisis es que aquellos que no son del palo, del rubro y que tenían éxito porque todo se vendía, hoy debieron retirarse. Y quedaron las tres o cuatro empresas sólidas de Miami, entre las que estamos.

–El fuego purifica, dicen.

–La gente volvió a analizar a quién le estaba comprando y si tiene capacidad económica-financiera. Sí le digo que vender no es tan fácil como antes: en 2003 y 2004 ni siquiera necesitábamos poner avisos en el diario, era sentarnos a hacer boletos. Hoy, cambió.

–¿Perdió plata en esa crisis?

–Gracias a Dios, no. Lo nuestro estaba todo vendido. Sí se demoran un poco más los cierres de las propiedades. Antes, era totalmente simple conseguir ese 80 por ciento financiado, pero hoy existen condicionamientos si usted es extranjero. Piden el 10 ó 15 por ciento más e información sobre el origen del dinero. Al inversor latinoamericano eso le cuesta más proveerlo.

–Aquí eso está solucionado: directamente no hay crédito para nadie y listo.

–Es, fíjese, es lo que nos entusiasma para seguir haciendo cosas acá. El Village Plaza es un gran éxito desde el punto de vista financiero. Nos obliga a tener que poner el dinero para la construcción, pero con preventas suficientes, se ayuda muchísimo a que la obra sea financiada por los propios compradores rápidamente.

–Usted se fue casi de chico. El muchacho que abre las alas y vuela del nido?

–Es una historia graciosa.

–Ya sé, ¿lo dejó una novia?

–Nooo..., yo me acababa de recibir de ingeniero y estaba trabajando para mi padre en Tubos Trans Electric. Tenía auto nuevo y novia nueva (sonríe). Mi hermana, Estela, se había recibido al mismo tiempo, pero de médica. Ella quería especializarse en Estados Unidos y papá no la dejaba. "La única forma que te dejo ir es que Edgardo te acompañe", le dijo.

–A lo tano.

–Ella averiguó que en Miami había un curso de tres meses para perfeccionar el inglés. Entonces, le dije: "Te acompaño, pero cuando termine el curso me vuelvo, arreglá con papá". Y todavía me están esperando (ríe).

–¿Qué fue lo que lo atrajo tanto?

–Me encantó la vida. En 1978, la situación en la Argentina era medio complicada. Mi papá había estado secuestrado unos años antes. Tanto la seguridad, como la vida y la metodología de estudio me atrajeron e hicieron que me anotara en un master business en la Universidad de Miami.

–¿Y esto del desarrollo inmobiliario cómo apareció?

–Porque a raíz de ese master mi padre me pidió que le ayudara a administrar unas propiedades. Eso derivó en vender y comprar hasta armar una pequeña inmobiliaria. En 1994, con el boom inmobiliario, empezamos a desarrollar el producto propio, ya que teníamos el arma para hacer el marketing de ventas.

Millonada para Córdoba –Vuelve a hacer negocios en Argentina con un panorama económico enrarecido, ¿es sentimental o financiero?

–Hay espacio analizando lo que el mercado quiere y diferenciándonos de lo que existe. Hay una tendencia a cambiar de la casa residencial al condominio con amenidades, comodidad y seguridad. Además, en el negocio inmobiliario, la incertidumbre es cíclica. Por suerte tenemos un muy buen aliado en la construcción que es Luis Magupli, de Layral. Además, con capital se pueden sacar muchas ventajas del mercado. Una orden de 80 cocinas pagadas cash despeja incertidumbres.

–O sea el contado aún manda.

–Totalmente.

–¿Cuánto va a invertir en Córdoba?

–Entre todos los proyectos pondremos un capital propio que oscila entre los 15 millones y 20 millones de dólares. Pero la inversión total, contando los fondos que ponen los clientes, orilla los 50 millones de dólares.

–¿Los niveles de rentabilidad de Argentina y Estados Unidos en dólares son semejantes?

–El nivel que uno busca sobre el capital invertido es similar: está en un 20 a 30 por ciento. Los riesgos son diferentes y la forma de achicarlos son distintas. En Miami las únicas variables a tener en cuenta son si la construcción es más cara de lo pensado o si se demoró más de lo previsto.

–¿Y en Argentina cambia?

–Acá, donde se depende de la cuota del comprador, del tipo de cambio y de la inflación, la realidad es que uno puede terminar poniendo menos capital que el pensado, pero a costa de ampliar el riesgo porque la gente tenga dificultades para pagar o no se venda al ritmo esperado. O sea, el margen puede variar del 30 positivo al menos 10. En Estados Unidos las obras no empiezan si las ventas no están, acá deben empezar porque hace a la credibilidad del cliente.

–La falta de crédito complica todo en la Argentina, ¿no?

–Al inversor extranjero lo asusta un poco, al no haber crédito mi límite de capital es desconocido. Las obras no pueden quedar a la mitad, una vez que uno se jugó en empezar a construir hay que terminar. Eso es lo que crea incertidumbre.

–¿Qué hay después del Village Plaza y las residencias en Carlos Paz?

–Lo nuevo son las oficinas con locales comerciales en el mismo predio del Cerro. Pero tenemos algo en el tablero: hemos estado viendo un terreno espectacular para un segundo desarrollo de residencias, a lo mejor con un emprendimiento hotelero, a fin de seguir la línea de lo iniciado aquí.

–¿Qué sabores de Córdoba le quedaron en la memoria?

–Me encanta venir porque están las raíces de uno. Es una sensación rara. Uno ve lo que ha crecido la ciudad, la fuerza y el poder que tiene, y eso me hace sentir orgulloso, más aun cuando estamos haciendo cosas aquí. Córdoba es especial.

–Los amigos...

–Estábamos en Village y se para un auto con una persona: "¿Vos sos Edgardo, verdad?" Era un ingeniero que trabajaba para mi papá. En Miami la sensación de amistad y de familia es un poco diferente.

–Una pregunta que le deben haber hecho un millón de veces: ¿cómo ve a la Argentina?

–Complicada, pero arreglable. La percepción extranjera es que Argentina ha salido de un problema muy grave que, cuando se fue Menem, parecía que iba a durar 15 años. En dos años volvió a ser un gran país, con un desarrollo importante.

–Somos cíclicos como nadie.

–Obviamente ayudó mucho el valor de las commodities, pero los factores para que el país crezca están ahí. La oportunidad está. Si se abre un poco más el crédito, el país tiene una enorme posibilidad. La percepción es casi tan importante como la realidad.

–¿Hace asados de vez en cuando?

–¡Me gusta mucho el asado! Ahora tengo un parrillero uruguayo que va a mi casa porque los fines de semana prefiero jugar con los chicos y darles todo el tiempo que puedo.