En muchos casos, un negociador sale de la mesa orgulloso de su habilidad de regateo. Pero, en este complejo arte, un resultado que parece una victoria puede ser realmente una derrota...
Usted está negociando con un cliente: "Creo que 100$ sería un precio justo". El cliente retruca: "¡Imposible! A este precio, ya no tengo margen. Puedo estirarme hasta 90$. ¡Pero ni un centavo más!"
Usted acepta, satisfecho por su gran victoria. De hecho, habría aceptado rebajar sus pretensiones hasta 70$. Pero lo que usted no sabe (y nunca sabrá) es que el otro habría pagado hasta 120$.
En síntesis, si bien usted cree haber ganado una gran porción del pastel, en realidad ha obtenido 30$ menos de lo que habría podido lograr.
Ahora bien, advierte una investigación de la escuela de negocios de la Universidad de Chicago, esta falsa sensación de triunfo es extremadamente común en las negociaciones.
Cuando uno está sobre la mesa, nunca sabe realmente cuánto está dispuesto a ceder el otro.
Así, una reacción natural consiste en decirse: "Si me excedo en mis pretensiones, seguramente no cerraremos ningún trato. Entonces, mejor moderar desde el principio mis expectativas para reducir las probabilidades de fracaso".
Pero el problema es que, en la mayoría de los casos, se termina cediendo mucho más de lo necesario.
Para testear la hipótesis, los investigadores organizaron una serie de experimentos entre 136 pares de estudiantes de MBA.
En cada experimento, se modificaban ciertas variables como, por ejemplo, las expectativas acerca de la disposición a ceder de la otra parte. Los investigadores informaban a los estudiantes la probabilidad de obtener concesiones.
No obstante, a pesar de disponer de esta información, en la mayoría de los casos, los negociadores terminaban aceptando tratos muy inferiores a lo que el otro habría estado dispuesto a pagar.
Y lo más significativo es que muchos abandonaban la mesa orgullosos de sus habilidades de regateo y absolutamente convencidos de haber conseguido una gran rebanada del pastel.
En definitiva, advierte esta investigación de la Universidad de Chicago, no todo es lo que parece en el arte de la negociación. A veces, los triunfos pueden ser derrotas.
De la redacción de MATERIABIZ
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Publicado por Julio. mayo 22, 2008, 11:27
Siempre el maldito orgullo!
Publicado por lucas. mayo 22, 2008, 21:21
me parece bueno el articulo, pero me parece escazo, tendria qeu informar cual serai el metodo a seguir para no caer en esa situacion, como es conveniente saber o tener una idea hasta cuanto esta dispuesto a ceder el otro y cual es el limite.
Publicado por Nicolás. mayo 27, 2008, 11:12
Creo que lo importante es saber lo que uno quiere a la hora de sentarse a negociar. No haber obtenido el máximo resultado pero haber conseguido el objetivo no es perder. No haber obtenido el máximo fue una circunstancia que servirá de experiencia para próximas negociaciones.
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