¿Cuánto sabe de etiqueta?

Los deslices en la etiqueta, tanto en lo que hace a las manifestaciones visibles del protocolo y el comportamiento, como a características culturales más profundas de los individuos que están sentados al otro lado de la mesa, pueden hacer fracasar las negociaciones.

La literatura sobre protocolo y comportamiento sugiere qué hacer y qué evitar en cada lugar. Dean Foster, en Bargaining Across Borders, recomienda: no mostrarle la suela del zapato a un árabe, ya que para él es algo sucio y representa lo inferior; mirar directa e intensamente a los ojos a un francés con el que se conversa de algo importante, pero evitar ese contacto visual en el sudeste de Asia hasta que la relación esté firmemente establecida; y no tocarse el costado de la nariz en Italia, donde indica desconfianza.

Al prepararse para una negociación internacional, conviene formularse una serie de preguntas, cuyas respuestas pueden obtenerse consultando bibliografía o hablando con gente que haya experimentado la cultura que nos interesa conocer. Las principales categorías de conductas superficiales que pueden alterar el tenor de las negociaciones. Si bien la lista de preguntas no es exhaustiva, la búsqueda de respuestas lo irá familiarizando con lo básico que hay que hacer y evitar en una cultura dada.

Mostrarse sensible a estos elementos básicos le permitirá evitar ofensas, demostrar respeto, y reforzar la camaradería y la comunicación.

Qué hacer y qué no hacer

Saludos
¿Cómo se saluda la gente?
¿Cómo se dirige uno al otro?
¿Qué función cumplen las tarjetas personales?

Grado de formalidad
¿Debo vestirme formal o informalmente?
¿Qué se espera que haga?

Regalos
¿La gente de negocios intercambia obsequios? ¿Qué regalos son apropiados?
¿Hay tabúes vinculados con los regalos?

Contacto visual
¿Es cortés, para ellos, el contacto visual?

Comportamiento
¿Cómo debo conducirme, de manera formal o casual?

Emociones
¿Es descortés, embarazoso o normal expresar emociones?

Silencio
¿El silencio es inconveniente o respetuoso?

Comidas
¿Cuáles son los modales adecuados para comer?
¿Hay alimentos tabú?

Lenguaje corporal
¿Hay gestos o actitudes corporales que se vean descorteses?

Puntualidad
¿Debo ser puntual y esperar que la otra parte también lo sea, o los horarios de las actividades programadas son flexibles?

© Intermanagers, 2006