¿Cuáles son las diferencias en el estilo de negociación de latinoamericanos, los europeos y estadounidenses? ¿Existe un "estilo argentino"? Michael Gibbs los analiza.
Abraham Lincoln aseguraba que usaba el 30 por ciento de su tiempo para pensar acerca de lo que quería y el 70 por ciento restante conjeturaba qué quería su oponente. Preocuparse por conocer por lo menos tres aspectos personales de la vida de la otra persona: hobbies/deportes; familia/hijos; educación, constituye la base fundamental para alcanzar un acuerdo exitoso.
En una época había en Brasil un jugador de fútbol cuyo lema era "hay que sacar ventaja siempre". A pesar de que el estilo es discutido, sacar ventaja no es algo negativo. Simplemente significa que siempre que se tiene la oportunidad de tomar algo que está sobre la mesa y hacerlo propio, puede aprovecharse. Claro está que en el futuro uno podrá recibir un "payback negativo", porque en general las negociaciones puntuales tienen un principio y un fin determinados pero las relaciones permanecen en el tiempo. Y en Brasil las relaciones son importantes. El utilizado por los brasileros podría decirse que es el usado por la mayoría de los países latinos.
El estilo argentino es más europeo. Es decir, existen mayores similitudes entre un negociador argentino y, por ejemplo, uno francés. Las relaciones son importantes en la Argentina: la confianza tiene peso aunque no tanto como por ejemplo en Brasil o en China. En la Argentina sí importan las impresiones. Las personas que intenten negociar con un argentino tienen que causar una buena impresión: es fundamental conocer a las personas indicadas, tener las conexiones apropiadas y decir lo conveniente. Por eso las apariencias son muy importantes: ¿cómo se ve el arreglo? ¿es un paquete correcto? Y en este sentido los argentinos son más parecidos a los franceses.
Los alemanes en cambio son negociadores analíticos, precisos: cuentan con información detallada de la otra parte y son perfeccionistas, esta es una parte central de su estrategia.
Por su parte los estadounidenses van directo al grano y toman decisiones con velocidad. En la mentalidad estadounidense la tarea es llegar al resultado: ese es el objetivo.
En general el mayor problema que enfrentan las personas en las negociaciones y que no mencioné antes es que quedan ancladas o predeterminadas en cómo se verá la negociación en términos generales, les cuesta mucho ser flexibles en la operación. Según la experiencia que he recogido con diferentes personas lo más importante es poder ser una persona creativa para resolver los problemas, poder analizar muchas oportunidades u opciones para la operación. Porque las personas pierden creatividad por temor o por motivos emocionales. Cuando existe temor, miedo, enojo, la capacidad de pensar en forma creativa se encuentra realmente muy limitada. Y los buenos negociadores piensan en todo momento: "¿Por qué hacer esto?" o "¿Y si hacemos aquello" o "¿Y si intentáramos de este modo?".
© Intermanagers, 2006
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